¿Qué Incoterm conviene para una empresa que exporta por primera vez?

FCA suele ser el más equilibrado: el vendedor entrega la mercancía despachada de exportación en un punto acordado y ahí termina su riesgo. Evita los extremos de EXW, donde el comprador tiene que resolver todo en un país que no conoce, y de DDP, donde el vendedor asume impuestos de un país ajeno.

¿El Incoterm define quién es dueño de la mercancía?

No. Los Incoterms reparten costos, riesgos y obligaciones de entrega. Quién es el dueño lo determina el contrato de compraventa, y el método de pago se pacta aparte.

¿Se pueden usar FOB o CIF para carga terrestre o aérea?

No deberían. FOB, CIF, CFR y FAS son para transporte marítimo o por vías navegables. Usarlos en terrestre o aéreo genera confusión contractual justo cuando hay un problema, que es cuando el contrato se lee.

¿Quién contrata el seguro de la carga en cada Incoterm?

Solo CIF y CIP obligan al vendedor a contratar cobertura, y CIF exige apenas la mínima. En los demás, si nadie lo pacta, puede que la carga viaje sin seguro. Conviene definirlo por escrito y no darlo por hecho.

Incoterms 2020: guía para exportar desde México

Los Incoterms 2020 son las reglas de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que definen quién paga el transporte, quién asume el riesgo y en qué punto se transfiere la responsabilidad entre vendedor y comprador. Elegir el Incoterm equivocado te puede costar miles de dólares en cobros duplicados, retrasos o disputas legales. Esta guía explica cada término con ejemplos aplicados a exportaciones desde México.

¿Qué son los Incoterms y por qué importan?

Los Incoterms, abreviatura de International Commercial Terms, son un lenguaje común de 3 letras que reduce ambigüedad en contratos internacionales. Definen tres cosas críticas: quién paga cada tramo del transporte, en qué punto pasa el riesgo del vendedor al comprador, y quién gestiona aduanas de exportación e importación. No definen quién es dueño de la mercancía, que lo determina el contrato de compraventa, ni el método de pago.

La versión vigente es Incoterms 2020, con 11 reglas divididas en dos grupos: siete que aplican a cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro exclusivos para transporte marítimo o vías navegables (FAS, FOB, CFR, CIF).

Los 6 Incoterms que más usan las empresas mexicanas

En la práctica, la mayoría de las operaciones desde México se cierran con seis Incoterms. Esta es la comparación rápida:

Incoterm	Riesgo pasa a comprador	Quién paga	Ideal para
EXW, Ex Works	Comprador desde origen	Comprador paga todo	Muestras y transacciones pequeñas donde el comprador coordina.
FCA, Free Carrier	Comprador al entregar al transportista	Vendedor hasta entregar al transportista	Contenedores y cross-border terrestre.
FOB, Free On Board	Comprador al cruzar la borda del buque	Vendedor hasta puerto de embarque	Carga marítima suelta (break bulk).
CIF, Cost, Insurance and Freight	Comprador al cruzar la borda	Vendedor paga flete y seguro hasta destino	Carga marítima donde el vendedor negocia flete.
DAP, Delivered At Place	Vendedor hasta el punto de entrega	Vendedor paga flete; comprador aduana e impuestos	Entregas puerta a puerta sin gestionar aduana destino.
DDP, Delivered Duty Paid	Vendedor hasta destino final	Vendedor paga TODO, incluidos impuestos de importación	Clientes finales que exigen precio final sin sorpresas.

Incoterms para transporte terrestre México-EUA

Para cross-border terrestre entre México y Estados Unidos, los tres Incoterms más comunes son:

FCA (Free Carrier): el vendedor entrega en su planta o en un punto acordado al transportista contratado por el comprador. Es el más usado en operaciones donde el comprador estadounidense tiene su propia red logística.
DAP (Delivered At Place): el vendedor mexicano coordina y paga todo el transporte hasta la bodega del comprador en USA, pero el comprador se encarga del despacho aduanal de importación e impuestos.
DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume TODO: transporte, cruce fronterizo, aduana e impuestos. Es el más caro para el vendedor pero el más simple para el comprador.

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Incoterms para transporte marítimo

Para carga en contenedor marítimo desde puertos como Manzanillo, Veracruz o Altamira, los Incoterms típicos son FOB (el vendedor entrega a bordo del buque en puerto de origen), CFR (vendedor paga flete hasta puerto destino, comprador asume riesgo desde origen) y CIF (igual a CFR pero el vendedor también paga seguro).

Un error común es usar FOB o CIF para contenedores. Técnicamente FOB aplica solo para carga suelta que se coloca físicamente sobre el buque; para contenedores el Incoterm correcto es FCA (entregado en la terminal) o CPT/CIP (con flete pagado). Usar FOB con contenedores puede generar disputas cuando hay daños en la terminal antes de embarcar.

Incoterms para carga aérea

El transporte aéreo usa los mismos Incoterms multimodales que el terrestre: FCA es el más común (entrega en aeropuerto de origen al transportista), seguido de CPT y CIP cuando el vendedor paga flete y seguro respectivamente. Evite FOB o CIF para aéreo: no aplican y generan confusión contractual.

5 errores caros al elegir un Incoterm

1. Usar EXW con clientes internacionales. Suena cómodo para el vendedor, pero deja al comprador con el problema de hacer la exportación en un país que no conoce. Casi siempre es mejor FCA.
2. Vender DDP sin conocer los impuestos del país destino. Un DDP mal calculado se come el margen. Confirma aranceles e IVA locales antes de cotizar.
3. Confundir CIF con "seguro completo". CIF solo obliga al vendedor a contratar cobertura mínima (cláusula C). Si su carga es de alto valor, especifique cobertura amplia por contrato.
4. No indicar el lugar exacto. "FCA Querétaro" es ambiguo. Escriba "FCA Parque Industrial Bernardo Quintana, Querétaro, MX" para evitar disputas de dónde termina la responsabilidad.
5. Cambiar de Incoterm sin actualizar el seguro. Si pasas de CIF a DAP el riesgo se extiende hasta destino. Su póliza tiene que cubrir el trayecto completo.

Preguntas frecuentes

¿Qué Incoterm conviene para una empresa que exporta por primera vez?: FCA suele ser el más equilibrado: el vendedor entrega la mercancía despachada de exportación en un punto acordado y ahí termina su riesgo. Evita los extremos de EXW, donde el comprador tiene que resolver todo en un país que no conoce, y de DDP, donde el vendedor asume impuestos de un país ajeno.
¿El Incoterm define quién es dueño de la mercancía?: No. Los Incoterms reparten costos, riesgos y obligaciones de entrega. Quién es el dueño lo determina el contrato de compraventa, y el método de pago se pacta aparte.
¿Se pueden usar FOB o CIF para carga terrestre o aérea?: No deberían. FOB, CIF, CFR y FAS son para transporte marítimo o por vías navegables. Usarlos en terrestre o aéreo genera confusión contractual justo cuando hay un problema, que es cuando el contrato se lee.
¿Quién contrata el seguro de la carga en cada Incoterm?: Solo CIF y CIP obligan al vendedor a contratar cobertura, y CIF exige apenas la mínima. En los demás, si nadie lo pacta, puede que la carga viaje sin seguro. Conviene definirlo por escrito y no darlo por hecho.

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